Dečki, što ćemo ako prodaja padne za 40% ?

1. rujna 2010.

Dok se je “kriza” tek nazirala, vozio sam se s četvoricom suvlasnika firme koja se je bavila proizvodnjom garažnih vrata. Posao je išao dobro, taman smo putovali u Split gdje sam im trebao pomoći da odaberu komercijalistu koji će posao proširiti i na to tržište. U jednom je trenutku jedan od njih postavio potpuno neočekivano pitanje: “Dečki, spominje se kriza, što ćemo mi ako nam prodaja padne za 40 posto?”. Nakon kratke i neugodne tišine uz kratku šalu razgovor je brzo skrenut na druge teme. On je nakon nekoliko vremena ponovio pitanje i ponovno dobio jednak “odgovor”.

Sve stvari variraju pa tako i stanje u gospodarstvu i potražnja za određenim proizvodima ili uslugama. Ova činjenica je vrlo očita i svatko će se odmah složiti s njom. Zašto smo svi onda ostali tako zatečeni i iznenađeni “krizom” u kojoj smo se našli i tako se teško uspijevamo oporaviti. Svi smo nekako očekivali da će stvari samo ići na bolje, da će se živjeti sve bolje i kupovati sve više. Sada smo naučili ono što naši kolege u zapadnom svijetu vjerojatno dobro znaju: u kapitalizmu i u svijetu slobodne trgovine nakon dobrih vremena uvijek dolaze loša i te su promjene nagle, a oscilacije velike.

Ako ste se našli (a teško da niste!) u nekom sektoru u kojem je došlo do pada potražnje vjerojatno sada pokušavate sve moguće metode da održite poslovanje. Jedan nam je čitatelj opisao kako je pokušao sve, od toga da pazi s kim ugovara poslove da naplata bude sigurnija, do smanjenja broja radnih sati kako ne bi morao otpuštati ljude, čak je i proširio djelatnost, ali pad potražnje je toliki da ni to nije dovoljno.

U takvoj situaciji čini mi se da i nema previše izbora. Ja vidim tri moguća načina da se firma vrati u održivu ravnotežu. Prvi je brutalan i znači smanjiti kapacitet zbrinjavanjem radnika i ostalih resursa (uz sve negativne nuspojave koje to donosi). Drugi put može biti ulaganje u otkrivanje nove potražnje i usmjeravanje postojećih kapaciteta prema kreiranju usluga za zadovoljavanje te potražnje. I treći je raditi što i do sada, pokušati sve da zadržimo kupce, možda privučemo pokojeg od konkurencije i čekati povećanje potražnje kada se tržište oporavi. Ovisno o procjeni, sva tri smjera mogu biti potpuno legitimna.

No, ono što je mnogo važnije je što možemo naučiti iz ove situacije, odnosno kako možemo spriječiti da se ponovno nađemo u njoj. Potrebno je preispitati uzroke, naročito vlastite pretpostavke koje su dovele do toga da vodimo posao na način koji nas je uveo u ovakve probleme. Njih može biti više, a većina ih je neizrečena i implicitna. Vjerovanje da je prosperitet i rast linearan i beskrajan je jedna od njih, a dovodi do toga da nemamo alternative i ne akumuliramo sredstva za loša vremena.

Druga je vjerovanje da se direktor treba baviti svakodnevnom operativom, a ako stigne treba razmišljati o budućnosti firme. Ova se vrlo često da iščitati iz ponašanja direktora iako se vjerojatno radi o tome da nas većina ne zna kako se to zapravo radi, kako se može predvidjeti budućnost? Osim gatanjem, naravno.

Nema sigurnog načina, ali vrlo je važno shvatiti unutar kojeg većeg sustava poslujemo i pratiti trendove unutar njega. Ako se bavimo garažnim vratima treba pratiti što se događa u građevini, ali i u trgovini ili industriji, je li tržište zasićeno ili će se još graditi. Dobro je slušati i svoje kupce, što traže od nas, traže li nešto što ne nudimo. To su vjerojatno počeli tražiti zbog nečeg što netko drugi nudi pa je dobro pratiti i što se događa kod konkurencije, a možda i u inozemstvu. Tako ćemo vidjeti prilike i početi se pripremati za njih dok je još dobro i pobrinuti se da nemamo sva jaja u jednoj košari.

Ali dobar početak je svako toliko sebi postaviti pitanje “Što ako nam prodaja padne za 40%” i ako nemamo odgovor prilično se zabrinuti i uhvatiti posla da ga pronađemo.